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蔡董说

市场分析

中国B2C市场潜力巨大。根据艾瑞中国网络购物市场趋势预测报告，2008年12月中国B2C网购用户规模达到1亿453万人，全年交易额达到87.1亿元。这一数字在未来还会保持高速增长。2007年到2008年中国整体网络购物市场交易额同比增长为128.7%（07年交易额560.6亿元，08年交易额1281.9亿元），其中B2C市场规模同比增长率为102.6%。虽受到2008全球金融危机的影响，保守估计B2C市场规模2009到2014年仍会保持高速增长，以未来5年平均年增长率60%考虑，2013年底中国B2C市场规模将达到913.31亿元。下表为2008年中国网络购物交易额组成(数据来自 艾瑞研究)：

	08年用户规模(万人)	08年交易额(亿元)	百分比
B2C 网络购物	10453	87.1	6.80%
C2C网络购物	12806	1194.7	93.20%

蔡董说

可以看出，C2C网络购物仍占所有网络购物中的主体。但是C2C的发展有一个致命的问题，在于其市场规范不够完善，充斥着假冒伪劣产品，其产品也几乎没有应有的售后服务。随着消费者网络购物习惯的成熟和发展，必将有更多的消费者转向B2C购物，寻求更好的产品质量和消费服务。艾瑞调查研究发现，2008年是中国B2C网购爆炸式发展的一年，B2C“将成为未来几年网络购物新的增长点。此外，从长远考虑，随着网购政策层面监管的不断加深，网购市场不断规范，大量不合格的C2C卖家将退出市场，而B2C以其商家信誉和品质保证的优势，会成为受益者。”

服装鞋帽类产品是网购交易的热门产品。淘宝网的C2C交易平台的数据显示，服装鞋帽类产品07年开始超过手机、笔记本等数码产品，成为网购交易量最大的商品品类。服饰产品占淘宝15%的交易量。网络购物热门产品还有化妆品，家居类用品，珠宝首饰，小家电等。

整个服装鞋帽类市场中，鞋类市场又是整个B2C市场中先行者较少的市场。体现在：现有的鞋类网购B2C商家中，大部分是由淘宝C2C商贩转型而来，提供的鞋选择较单一，集中在运动类和少量休闲类；售后服务不完善；网站建设不专业，易用性差，等等。另一方面，大量愿意在网上买鞋的消费者在C2C平台上又遇到了许多假货、伪冒货，没有售后服务，遇到不适合的尺码、颜色时，商家不予退还货等等问题，导致这类消费者逐渐转向B2C市场，寻求更好的商品质量和售后服务。鞋类市场中，商品质量和售后服务又显得十分关键：一来，消费者购鞋有品牌倾向，正规的品牌鞋总会受到消费者青睐；二来，网上购鞋，消费者在尺寸、颜色上容易搞错，只有好的退换货规定和售后服务才会给消费者满意的网络购物体验。哇啦网的成立，正是要解决消费者想在网络上买鞋，又找不到质量有保证、售后服务好的商家的问题。哇啦网提出“用心的网络购物服务”。哇啦网用心的服务体现在：提供的鞋款式最多，最易用的网站，最好的客户服务（客户热线、售前服务和售后服务：送货时间快，免费退还货等）。通过提供最好的客户服务和最好的购物体验，成为最流行的网络鞋城。

哇啦网的成立，从战略上讲，看中了网络购物市场这一巨大增长和发展潜力，以垂直B2C商家的形式出现，初创期和前期（0-5年）通过销售各式品牌鞋类得到发展，中期发展到销售服饰、化妆品、珠宝首饰、家具用品，寻求更广的利润空间和新一轮的销量增长，后期将通过上市和并购，成为一家以客户服务至上、消费者品牌粘性大的综合类网络B2C百货公司。

目标群体

哇啦网的目标消费者有如下特点：

1. 年轻化为主，又兼顾注重质量和服务的中年消费者：年龄集中在16-50岁以上。
2. 消费需求旺盛：体验过并愿意在网络上购买鞋、服饰、家居、珠宝首饰、小家电等各类消费产品。
3. 消费潜力较大，年平均网络消费次数较大，消费金额较大。
4. 性别：男女均有，男女性消费者都注重时尚、质量、品牌和服务。女性消费者较时尚，品牌和服务倾斜大，男性消费者则向质量、品牌和服务倾斜。

上述消费者为哇啦网的目标群体。通过抽样调查发现，符合上述条件的消费者占所有网购中的消费者约为15%，按2008年B2C网购人数基数1亿453万人，哇啦网的目标消费者基数大约为1568万人，这一基数未来几年还将保持较高速的增长。

蔡董说

哇啦网 品牌管理

在品牌管理和公司与消费者沟通上，哇啦网秉持开放、诚实、积极、欢乐的态度，通过博客、电子邮件、社交网站等与消费者进行沟通。“哇啦”，即让消费者与我们购物时能够真诚的心里感觉到“哇啦”，一种惊喜和欢乐。哇啦网的品牌形象，即通过用心服务，给我们的消费者网络上最棒的购物体验，传递惊喜和欢乐。哇啦网公司不设立公关部门，公司全体成员即负责维系公司与消费者的公共关系。

 

 

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